La empresa de seguridad AVG está renovando su programa de
canal para premiar a los socios que más demuestren sus capacidades en la
comercialización de tecnologías.
Los cambios realizados en el programa de canal del
fabricante holandés implicarán que los partners tendrán que invertir en la
formación y certificación de ingenieros y profesionales de ventas para cualificar
los niveles más altos.
El programa está dividido en tres niveles: Select,
Premium y Elite. Los partners Elite necesitarán disponer de tres ingenieros y
tres profesionales de ventas certificados en AVG; los partners Premium deberán
contar con dos ingenieros y dos de ventas certificados; y Select con una
persona de ventas y un ingeniero certificados. Asimismo, para entrar a formar
parte de este programa no hay requisitos de ventas ni de ingresos.
Tal y como ha explicado Fred Gerritse, director general
de AVG Business, “la formación es el aspecto más importante si los partners
quieren alcanzar los niveles más altos de certificación. Todos los beneficios
están relacionados con el número de personas que forman. Cuántos ingresos
pueden generar y el volumen no es tan importante para nosotros. Necesitamos
partners que tengan experiencia, que conozcan nuestro producto saber de lo que
están hablando”.
Según Gerritse, mientras que los márgenes del partner
dependen del valor que puedan añadir, pueden hacer un promedio de un 20-25% de
margen a través de la venta de producto. Además, el responsable apunta que
trayendo nuevos negocios otorgará de 5 a 10 puntos porcentuales adicionales en
sus márgenes. En palabras de Gerritse, “tenemos algunos mayoristas en Europa,
la idea es tener un VAD en cada región de ventas. No es nuestra intención tener
muchos, necesitamos un foco especial en seguridad por lo que necesitamos que
estén bien informados sobre nuestro producto”.
AVG seguirá centrando sus miras en el mercado de la
pequeña y mediana empresa manteniéndose alejado del segmento de la gran empresa
para diferenciarse de otras firmas como Cisco. Además, la compañía priorizará
la formación y el fortalecimiento de los partners actuales.
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| Fred Gerritse, director general de AVG Business |
